從可口可樂學訂單組織貨源常用技巧

一、建議訂單,二、拜訪八步驟,三、終端分級,四、資訊、服務第一,五、公司按終端訂單排產，品牌經理來統籌,六、採購、生產、銷售、市場一體化周會

“今年‘按客戶訂單組織貨源’工作的工作量很大，各有關單位要做好會議精神的傳達貫徹，把這項工作列入全年工作的重要內容，儘快制訂方案、宣傳發動，並著手考慮培訓問題，要結合本單位實際，在‘三個延伸’上取得實效，為行業的平穩發展做出貢獻。”煙草行業在國家局的一步步規劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點到現在的全面推行。

　　以訂單組織貨源，看上去是一個流程的轉換或者說是流程的反向調整，實際上是思想的真正轉變、市場化的真正切入。

　　這種轉變與市場化的切入，可以標杆企業為對照與借鑒，來將煙草行業的這次改革更加快速與有效地實施。下面就以可口可樂等標杆企業的一些市場化實踐為參照，為煙草行業的改革提供一些現實經驗借鑒。

　　一、建議訂單

　　“張老闆，以現在的天氣，估計你可能需要補以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個地方，學生比較多，我們剛出了一個酷兒的新口味—蘋果味的，也來一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到。”

　　建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個在可口可樂公司工作過的一線業務應該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區別於其他一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進行統計與取得經驗。

　　在煙草行業，以訂單組織貨源，可以說，整個銷售就100%面向了市場，但是，我們並不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因為他們並不是完全的消費者（他們隔消費者還有一個層級，他們只賣能賺的產品），同時，企業的產品結構、新產品推廣都需要企業一些自主權。那麼，建議訂單，則使企業能夠使市場終端的需要與企業目標相結合，從而更好地產生好的業績。