沃爾瑪供應商不是好名頭

中國供應商以創新謀求高利潤

那些口口聲聲說自己是沃爾瑪(Wal-Mart)的供應商的中國公司可要小心了，在像布魯克斯東(Brookstone)這樣的高端零售商看來，這很可能是一個負面資訊。

"如果一家中國公司說沃爾瑪是我們的客戶，並以此作為這家公司有實力的證明的話，那麼我和他們的接觸也就到此為止了，我可以肯定他們不是我們尋找的那種供應商。"布魯克斯東公司遠東區總裁陳永龢日前在環球資源《世界經理人》的一個論壇上說。

布魯克斯東是美國一家銷售高端產品的零售商，"我們的目標客戶是那些消費能力位居前25%的人。"布魯克斯東看到來自中國的商品品質在快速上升，準備加大在中國的採購額。

"只要你的產品品質足夠好，即使價格貴10%到20%，我們不在乎。"

這句話在會場引起了一陣小小的騷動，立即就有幾個中國公司的老總表示要求和陳永龢好好談一談。

深圳市久礪電子有限公司的總經理王立群告訴記者，"我們希望成為布魯克斯東的供應商。"這家公司希望通過打入布魯克斯東的管道，提升自己的產品品質。

"成為沃爾瑪的供應商"，這曾經是許多中國企業的夢想，但如今已經不再是一件多麼榮耀的事情了。

隨著勞動力成本上升，人民幣升值，以及原材料與能源價格的上漲，那些以低成本取勝的企業日子越來越難過，他們開始將目光鎖住了那些能帶來更高利潤的買家。

漲價不可避免

環球資源發佈的2007年度《中國供應商調查報告》顯示，76%受訪中國內地製造商計畫在2007年提高產品出口價格。

中國內地製造商計畫提高出口價格的原因來自於三點：勞動力成本上升、人民幣升值和原材料與能源價格的上漲。以美元計算的產品價格在人民幣匯率改革以來就已上漲了6%,相比2005年5月黃銅價格的漲幅已達至3倍，中國還是全球薪酬漲幅最高的國家。

"中國不是第一個遭遇這些挑戰的，當經濟發展到一定階段後，這種情況自然會發生。"環球資源董事長兼CEO韓禮士表示。在東亞地區的日本和亞洲"四小龍"地區，都曾經發生過同樣的事情--當經濟發展到一定程度，生產要素的價格就會面臨著大幅上漲。

北京大學經濟研究中心林毅夫教授將這種格局的變化歸結於中國生產能力的全面過剩，"2003年以後，中國的投資增長非常快，導致跟投資有關的生產要素價格大幅上漲，但其消費能力遠遠低於產能的增長，供大於求，導致生產要素價格上漲、產品價格下降。"

"買啥啥貴，賣啥啥便宜"--這幾乎是所有中國製造商的夢魘，對於那些嚴重依賴於海外市場的出口型公司更是如此。

為了擺脫這種被動的局面，幾乎所有出口型的企業都計畫在未來漲價，而漲價則主要通過品質提升和技術創新來實現。

"低成本製造只能帶來短期繁榮，絕非長久之計。要贏得長期成功，就必須注重產品品質與創新，提倡大家要投資研發和設計，也要注重銷售策略和增值服務，從而向價值鏈的上層轉移。"韓禮士說。

現在，這些高端零售商在中國的逐漸活躍給他們帶來了福音。這些高端零售商對產品的要求比沃爾瑪高很多，但也更願意出更高的價錢。那些想要擺脫"低價競爭"怪圈的中國出口商們看到了希望。

以創新應對漲價

"我們要擺脫低價競爭的困境。"王立群向陳永龢表示。在他看來，擺脫低價競爭的困境唯一的途徑就是提高產品的品質，進入一個更高的銷售管道。

"品質加設計等於利潤和競爭力。"這是布魯克斯東的經營理念，也是陳永龢給那些想要在價值鏈中往上行的中國企業提了一個新的建議。

"當你們還在努力奮鬥，賣下端產品的時候，你應該記住，這只是一個過程。你應該將所有東西累計起來，提升產品的品質，往價值鏈的上面走。"

"價錢並非阻力。"陳永龢說："如果你買一個勞力士手錶，你是不會和他們講價錢的，如果你的品質和設計夠好的時候，沒人願意跟你講價錢。"

王立群曾經有這個經歷，他們以前一直生產有線話筒，後來看到國外的無線話筒銷量很好，於是花重金聘請工程師來進行研發無線話筒，這款產品成了他們公司最賺錢的產品之一。

雖然如此，王立群清楚地知道，和國外同行比拼技術並不是一個最有效的辦法，因此重點在於迅速地滿足客戶的一些特殊需求。

"我們要滿足特定市場的客戶的要求，在產品上有獨特賣點，我們不斷投入研發，結果與客戶的需要對接時越來越靈活，越來越有效率。"王立群說。

有效創新的另一個秘訣在於善用結合傳統技術和新技術，抓住市場的需求不停地整合市場上最新出現的技術，迎合那些高端零售商量身定做產品的需求。

"這些客戶往往都是優質買家，他們往往需要提供有獨特賣點的產品給消費市場。"王立群笑著說。

王立群還意識到創新的可連續性的重要性，他每年都會參加環球資源舉辦的各種電子展，和許多優質買家保持著密切聯繫，"他們會適時地告訴我們市場需要什麼，我們也會通過環球資源的網路關注著各個潛在客戶的產品需求。"

"這已經成了我們日常工作的一部分。"王立群說，"通過這種由外而內良好的創新環境，我們就有繼續向前源源不斷的動力。"

競爭能力提升金三角

僅僅有創新還是不夠的。

環球資源的首席運營官裴克為認為，要想全面提高競爭能力，企業在創新產品、管理技能和推廣行銷方面都需要齊頭並進--他形象地將之稱為"出口金三角"。

曾經有三種不同的失敗案例：有的出口商試圖向低端買家推廣創新產品，結果買家對他們的產品沒有興趣；有的出口商想和高端買家展開合作，卻因為產品檔次不高無法滿足買家需求；還有的出口商雖然能夠提供高品質的創新產品，市場推廣也很有力，但無奈內部管理機制不健全，管理經驗不足，無法與買家維持合作。

"創新產品、管理技能和推廣行銷這三種才能幫助供應商走出惡性競爭，它就像三角形，缺了誰都不能穩固。"裴克為說。

正是看到了這種機會，環球資源也在慢慢地從一個幫助出口商進行推廣行銷的商務平臺向一個綜合性的解決方案提供商轉型。

"環球資源一直致力於為中國出口商打造出口金三角，致力於打造這個多管道的平臺，幫助中國出口商傳遞正確的推廣資訊，吸引高品質的國際買家，同時為那些出口商提供出口培訓服務和管理技能的培訓。"裴克為說。

因此，一個工廠必須在各方面都要做到最好。王立群說，"一個工廠必須要有好的業務人員與客戶作良好順暢的溝通，有好的工程研發人員及時提供客戶所需要的技術方案，好的生產管理系統確保客戶交期，好的品質管理系統以確保客戶的產品品質。"

陳永龢認為，在與高端零售商協作的過程中，最重要的是不停地自我修煉，"如果你不能成為最優秀的10%，你的命運就是被淘汰！"（陳雪頻）